Estrategias de Marketing: Contenido de pago Vs Contenido Gratis

Como bien sabes uno de los puntos fuertes, en cualquiera de las Estrategias de Marketing Online, es sin duda los contenidos. Pero también es uno de los dilemas al que todo blogger se enfrenta a diario. Sobre todo cuando tiene que elegir cuales son gratuitos y cuales de pago. 

La industria del contendido es rentable, eso lo sabemos, al igual que los beneficios derivados de ella. Sin embargo a la hora de establecer un acuerdo entre calidad y cantidad, todo intento parece en vano pues los intereses particulares, de un escritor, un consultor, un diseñador…  son distintos.

 

Lo que el contenido GRATUITO puede hacer por ti

A partir de ahora voy a generalizar cada vez que hable de contenido. En el voy a englobar videos, post, presentaciones, podcast, guías, cursos…

Y ahora que los ves todos juntos ¿Qué te provocan? Llamar tu atención sin duda. De modo que si el primer efecto que producen es el reclamo, hay que pensar en él como lo que es.

 

El contendido como elemento segmentador

El trabajo con tu público objetivo es uno de los primeros retos a los que te enfrentas en tu modelo de negocio. Sin embargo nada mejor que hacer el ejercicio mental de imaginar a tu cliente ideal, respondiendo a estas preguntas:

Público objetivo

1 Edad
2 Sexo
3 Nivel cultural
4 Ámbito geográfico
5 Sus necesidades
6 Preferencias a la hora de comprar

Este ejercicio puede revelar muchos más detalles de los que crees. Aquí es, realmente, donde empieza a trabajar la estrategia del marketing de contenidos. Sabiendo qué contenido crear para un público muy concreto, y con unas necesidades específicas.

Y estas necesidades te llevan al otro gran caballo de batalla que es encontrar un nicho de mercado. Los nichos de mercado suelen ser grandes, pequeños, micro, selectos, populares… Muchos adjetivos pero a la hora de la verdad pocos saben de que se trata y menos aún de encontrarlos.

Un nicho de mercado es: un grupo de personas que se juntan para hablar y buscar solución a un problema común. Si no se da esta condición no es un nicho. Por ejemplo: 

NO es un nicho

1 Pymes
2 Autónomos
3 Hombre o mueres mayores de 40 años
4 Padres o madres
5 Jubilados

Estos son grupos demográficos pero no son nichos de mercado. Para encontrarlo, busca el binomio Personas + necesidades, y a ese conjunto es al que van a ir enfocados tus contenidos.

 

El contenido como elemento de valor

Cada vez comprendo menos las páginas web que se afanan, en su apartado de servicios, por la retahíla de datos, remontándose a Cristóbal Colón, como el primer marketer de la historia. ¿Alguien lee todo eso?

En vez de esta práctica que te desaconsejo, por los bajos resultados que devuelve, los contenidos que publiques tienen que mostrar aquello que haces. Sobre la materia de la que eres experto, los problemas que resuelves, etc.

La gente suele escribir en los motores de búsqueda sus problemas, en busca de soluciones. Aprovecha esta oportunidad para mostrar aquello que aportas. 

A la misma vez que desarrollas esta práctica, vas a conectar con los expertos de tu sector. Que van a valorar tu actividad y a crear sinergias que a medio plazo te van a sorprender.

 

El contenido como elemento diferenciador

Todos los contenidos no son iguales, me refiero con ello a su calidad. Es más, la mayoría muestran la premura de cumplir con el programa de publicaciones establecido, y bajo reseñas de titulares atractivos dejan entrever la vacuidad.

A todos nos atraen titulares de “Cómo hacer….”  y contenidos útiles que nos enseñen a realizar esto o aquello. Pero si te fijas, no hay nada nuevo, todo está ya dicho, sin embargo ¿por qué seguimos leyendo?

Incluso el post perfecto a nivel técnico sería una autentica ruina, si no tuviera el factor humano detrás de él. Esto lo saben muy bien los grandes bloggers, lo que te cautiva de ellos es su personalidad, su voz propia, quieres leerlos a ellos y no a otros.

 

El contenido como muestra

Cuantas veces nos arriesgamos, en Internet, a comparar un libro, un curso o una consultoría sin antes conocer al profesional que hay detrás. O sin probar el material. Los editores ya se han dado cuenta de ello, y cada vez son más los libros que dejan algunos capítulos para descarga gratis.

De igual modo, si prestas servicios de consultoría, de diseño, etc. el generar contenido gratuito para descargar, además de las primeras sesiones gratis, son una estupenda ayuda para la compra posterior de tus productos o servicios.

 

El contendido como gratificación

No solo de captar nuevos clientes vive tu empresa. El mantenimiento y consolidación de los ya existentes se está postulando como uno de los trabajos prioritarios dentro de las empresas. En términos de rendimiento, cuesta cuatro veces menos mantener un cliente, que hacer uno nuevo. 

De modo que aquí el contenido juega un papel de gratificación, para los fieles seguidores de tu lista de correo. Ellos necesitan saber, como clientes, que tienen material extra exclusivo, a su disposición.

 

El contenido de PAGO ¿Por qué pagar por él?

La pregunta es muy lógica ¿por qué pagar por un contenido cuando hay tanto contenido libre en Internet? Las razones son más psicológicas de lo que esperabas. Tiene que ver más con la conducta humana y sus motivaciones.

Sería lógico pensar que uno paga por lo que de otra forma no puede conseguir. Sin embargo las razones van más allá. Hay un factor psicológico que nos hace dar más valor a la educación de pago que a la gratuita. Esto se conoce en marketing como valor percibido. Que nos hace sentir que adquirimos algo más que el mero contenido.

Este valor percibido puede estar relacionado con la autoridad y reconocimiento del autor, el prestigio de la marca, o la popularidad. De modo que no te asombre que diciendo las mismas palabras y comunicando las mismas ideas, un profesional tiene, de cara a un cliente potencial, más posibilidades que tú de conseguirlo.

 

El contenido personalizado y las guías paso a paso

Este es otro elemento importante hoy día: la personalización. El contenido adaptado a las necesidades concretas del cliente. Un contenido específico, que resuelve un problema o una necesidad concreta.

Si algo nos ha enseñado Internet es que no valen los estándares. Hay que adaptar cada técnica y cada estrategia de manera particular.

Y aquí entran en juego las “Guías paso a paso”. Un material que detalla y analiza mi problema y me ayuda a resolverlo. Cuanto más detallado mejor, que cubra todas las posibilidades que se me puedan presentar. El ejemplo más claro y con un éxito incuestionable de “taquilla” son las “Guías para Dummies”.

 

A modo de resumen

Con todo lo que hemos visto, el contenido gratuito debe resolver dos preguntas básicas: el ¿Qué? Y el ¿Por qué´? Y dejar para los contenidos de pago la respuesta al ¿Cómo? Es bueno introducir al usuario en técnicas e ideas que le sean interesantes, pero la descripción de la estrategia o el acceso al método completo debes dejarlo como contenido de pago.

Sé que esto es marcar una línea muy subjetiva. De modo que espero tus comentarios al respecto.

 

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2016-12-14T12:09:13+00:00

About the Author:

Antonio Painn es Consultor de Estrategias de Marketing y Comunicación Digital. Especializado en diseño y desarrollo de entornos 2.0. Master en Dirección de Redes Sociales en la Empresa por la Universidad de Alicante.
  • Cdiazreixa

    Hola Antonio, enhorabuena por el post. Me ha gustado el enfoque que ofreces sobre el marketing de contenidos y cómo nos enganchamos de la parte humana que está detrás de cada contenido. Como bloggers tenemos la tarea de buscar siempre nuevos enfoques y aportaciones a algo que otros sólo se dedican a replicar. Mi pregunta es si para promocionar tu contenido te basas sólo en la calidad y el SEO o si utilizas el SEM.

    Gracias,

    • Gracias Cdiazreixa, intento contestar a tu pregunta. En principio el enfoque del artículo está pensado para aquellos contenidos que ofreces en tu site. Entendiendo este como el pilar de tu estrategia web. De modo que la promoción se va a realizar por las visitas y la publicación en Redes Sociales.

      Para el contenido de pago si que podemos usar el SEM, o deberíamos usarlo, para promocionarlo, por ejemplo en Facebook Ads, o Google Adwords, tanto si es un libro, un curso o una asesoría.

      Aunque una de las mejores estrategias sigue siendo el email marketing. No se si he contestado a tu pregunta y si si era este el sentido que le habías querido dar.

      Un saludo,

      Antonio Painn

      • Cdiazreixa

        Muchas gracias Antonio, es lo que necesitaba.